从深耕三四线城市到试水O2O，帅康到底在下什么棋？

当前，互联网风潮席卷各行各业，带来产品创新、商业及渠道模式等的诸多颠覆，在网购大普及之下，线下实体店近年更频频遭遇关张危机。在家电领域，苏宁、国美等卖场巨头转攻线上，成为家电电商的主力军，家电营销大有“线上为王”的趋势。

然而，就在家电企业集体“向上走”之时，我国厨卫家电行业“大咖”帅康最近的一系列举动却令同行侧目：一方面，大张旗鼓举行“百城千店”渠道招商计划，投入大量人力物力建设三四城市专卖店；不仅如此，帅康还打破之前专卖店的展厅模式，重金建设超大规模O2O线上线下旗舰体验店。

在整体经济不景气的大环境下，“顺势而为，借力而上”方是上策。那么，帅康如此“逆流而上”究竟为哪般？到底在下一盘怎样的棋？

深耕三四线城市 开启全国渠道大格局

随着新型城镇化提速、互联网的普及以及渠道变革三大因素的综合影响，三四级家电市场迎来快速发展期。据奥维咨询（AVC）预测，我国厨电产品市场规模将逾千亿，城镇化建设推动内需释放，三四级市场呈现高速增长。

对此，帅康集团董事长兼总裁邹国营也有着自己的判断，“一二线城市厨电市场已渐饱和，三四线城市和广大农村市场的厨电普及大幕刚刚开启。”抓住这一机遇的帅康，率先通过整合渠道经营和精细渠道服务展开了渠道争夺战，在一、二线市场传统KA渠道深耕发力，并以“百城千店”全国招商计划全面提升在三、四级城市的专卖店覆盖率，实现厨卫家电三四级市场的快速渗透。此外，帅康在拓展三四级家居市场、个体专卖店等渠道的基础上，还因地制宜，增加与大型房地产商、团购等新兴渠道客户的合作，走稳健和均衡发展路线“深耕”三四级市场。

业内分析人士表示，三四级市场的竞争正在从传统粗放型增长转变为精细型增长，关注消费者的切实需求、提升物流配送效率、完善售后服务体系、实施集中精细化管理，已成为三四级市场渠道价值链中的关键。而帅康凭借积累多年的专卖店高覆盖率，加上多元化的渠道优势和高端厨卫电器产品、阵容强大的售后服务团队，在三四级市场的发展前景十分可观。

试水O2O终端体验店 提升渠道服务价值

随着京东、天猫、苏宁易购、国美在线等电商的兴起，线下商超3C家电卖场等实体门店受到巨大冲击。不过，在邹国营看来，电商平台并无法取代实体经营，“实体店最大的优势在于亲身体验，对品牌的最终认知不是靠‘品牌’而是靠‘体验’，厨电产品属于理性消费和体验型消费产品，消费者更倾向于到店体验后再进行购买决策。抓住这一点进行突围，便能收获意想不到的效果。”

在对当前形式精准把控下，帅康踏出了探索“O2O”模式（Online To Offline）的步伐，重磅推出O2O终端体验店，通过经营空间和聚合受众，实现从“产品销售平台”到“体验传播平台”的转变，推动线下终端店走向新的繁荣。在帅康O2O终端体验店，其装修风格更注重与消费者的互动体验，增加了消费者休息区和产品烹饪的操作体验区，并通过诸多软装饰品营造家的氛围，在提升展厅整体调性和品味的同时，给用户带来个性化体验。

帅康O2O终端体验店展示

来自帅康O2O终端体验店的运营数据显示，其客户的有效进店率和有效客户信息量大幅提升，客单价也多倍增长。“用户在烹饪美食的体验过程中，能更加充分了解产品的性能和卖点，这是普通展厅难以做到的。”帅康相关负责人表示。

行业分析人士指出，“作为最直接面对消费者的渠道环节，零售终端需要从最初的关注自身产品和服务，过渡到关注消费者价值和满意度。”从帅康O2O终端体验店的成功不难看出，在体验经济时代，终端体验店、精品店、生活馆等终端形势已经成为传统厨卫企业转型的风口。

互联网风暴已至，传统厨卫产业虽被冲击，但倒逼带来的将是战略转型升级、效率优化和服务提升。帅康深耕三四线市场、力推O2O终端体验店恰恰是给其他企业的极好示范：渠道仍然为王，关键在于渠道的升级和服务价值的提升。应对互联网趋势，拒绝、对抗都不现实，唯有主动拥抱并做得更好才能收获市场。