行业格局变动 家电染指太阳能热水器

    传统家电企业能否成为一条“鲨鱼”？

    在本次“太阳能热水器下乡”过程中，传统家电企业能否成为一条“鲨鱼”？

    相对于传统太阳能企业，家电企业骨子里总有一种“大哥情结”，觉得太阳能企业这个“小弟”在太阳能热水器领域忙活了十多年，还是一团混乱的局面，家电企业染指“太阳能热水器下乡”似乎在告诉传统太阳能企业：我们来整顿行业了，我们来引领太阳能行业发展趋势了……然而，事实是这样的吗？

    1、“十月怀胎”还是“借腹生子”

    如今的市场已经相当透明，“别拿村长不当干部”，也别拿老百姓当傻子。这个太阳能热水器产品是你家电企业自己生产的还是随便找个小太阳能厂OEM，一用便知。没有“十月怀胎”的艰辛孕育过程就不会有“一朝分娩”的喜悦与成就。当然“借腹生子”也无可厚非，关键是你能不能把它当成自己真正的“儿子”来养，能不能百分百地用心栽培，这关乎消费者的切身利益。

    2、你有张良计，我有过墙梯

    当下太阳能热水器营销渠道大致有两种类型。一是领军企业皇明的清一色专卖店形式，二是其它中小企业的“太阳能一条街”形式。这两种形式是太阳能企业的探路者们在和消费者的多年磨合中形成的，是原始市场生态所致。皇明品质好、价格高，自己独处一隅建设吸引人眼球的专卖店，有那个消费目标的自然心向往之；众多小牌子价格便宜，大家便凑在一条成本低廉的街道里给公众一个挑选的地儿，想买太阳能热水器又不想多花钱的自然去那里赶集。而家电企业的渠道呢，或连锁或专卖店。他们做太阳能热水器专卖店不如皇明；进“太阳能热水器一条街”又不情愿俯身低就。正是这种上不上、下不下的错位，使家电企业没有足够的太阳能热水器销售渠道。

    正所谓“你有张良计，我有过墙梯”，太阳能企业这种“游击战”式的渠道模式在“太阳能热水器下乡”过程中将更加发挥淋漓尽致的作用，而家电企业如何在三、四级市场布网，这是个大问题。

    3、“太阳能热水器下乡”不是卖大白菜

    太阳能热水器是半成品，家电是成品。这种鲜明的产业特性决定了太阳能热水器产品是“三分产品七分安装”，太阳能热水器产品的售前、售中、售后服务将比家电产品更为复杂和细化，太阳能热水器是前期勘察、买中安装、后期跟踪服务的一站式系统工程，而不是“卖大白菜”，将一卡车白菜拖到乡镇，卖完了就开车走人。所以安装和售后始终是太阳能经销组织运营的内在组成部分，而不能像家电企业那样将服务从企业自身流程中剥离出来而社会化。尽管太阳能热水器行业整体市场运作水平低于家电行业，但太阳能热水器企业的小区服务店、“绿色服务快车”亦有产业个性特色。

    从本质上来说，“太阳能热水器下乡”是一项惠民工程，无论是传统太阳能企业还是家电企业，他们都无法独占这块蛋糕，真正主导这场消费运动的其实是广大消费者，他们需要的是品质过硬的产品、实惠的价格、以及贴心的服务。只要围绕这三点精耕细作，至于是做“鲇鱼”还是“鲨鱼”，对于家电企业来说也许并不是最重要的。