专访斯宝亚创CFO：抓住中国市场发现时机

即热式电热水器越来越被中国家庭所认可，它具有体积小巧，即开即热，省时省电，节能环保等特点，其中的代表品牌当属德国制造的高端产品——斯宝亚创。经过90年的发展，如今斯宝亚创已发展成为欧洲最大的电采暖和电热水系统的专业公司，其技术水平遥遥领先同类产品。近日，万维家电网对斯宝亚创中国区业务负责人Ivo先生进行了采访，让我们一起深度的认识和了解斯宝亚创品牌的故事吧。

斯宝亚创国际集团CFO Ivo Humann（右一）

万维家电网：Ivo先生您能介绍下斯宝亚创品牌在进入中国市场10年以来，都推广了哪些重点项目，并取得了何种成绩吗？

Ivo先生：仔细想来，斯宝亚创进入中国已经有差不多12个年头了，前期我们的产品针对性较差，分公司和工厂之间的组织不是非常的密切，在产品推广上过于集中即热式热水器、电暖器等等，渠道方面也是延续了传统的经营模式，导致市场沟通不是很活跃，滞后了企业推广的步伐。经过不断的磨合，现阶段我们已经对组织结构进行了调整，我们组建了有效的经营团队，将各部门整合起来，从而能够更好地服务于中国市场。在这成长的过程中，我总结了斯宝亚创能够成功的因素在于，要了解客户的需要，了解当地市场的环境，发挥团队优势来满足市场，从而促进企业进一步发展。因此，我们立志于15年销售目标实现翻倍增长。

Ivo先生同时还表示，斯宝亚创的推广主要放在了三个方面：第一，在产品方面，斯宝亚创增大了热泵的功率，这样使得产品能满足中国北方寒冷地区用户的使用需求。并且，在即热式电热水器、热泵上增加了液晶显示屏，让产品更加适合中国消费者的使用习惯。与此同时，斯宝亚创的产品充分结合中国房屋的电路结构，将新产品的三相电改为单相电，使得产品在原有品质基础上，外观、功能方面都更趋向于中国消费者的喜好。第二，在渠道方面斯宝亚创也改变了传统的单一形式，从工程渠道、电子商务渠道，零售渠道多角度、全方位的提供给消费者了解斯宝亚创品牌及产品的可能性。第三，在企业的沟通方式上，我们除了在大型展会、沟通会与目标人群有针对性沟通外，斯宝亚创还通过移动互联网，微信终端等网络平台贴近用户，更紧密地与客户展开沟通，致力于打造出多元化跨媒体的网络招商和交流平台。

万维家电网：从2012年至今，斯宝亚创在中国市场业务增长表现又是如何？

Ivo先生：十多年来，斯宝亚创品牌在中国区的变化是显而易见的，2012年我们组织经过了一系列的调整，使得斯宝亚创产品在电子销售渠道份额占到了25%，同时，工程渠道也逐步的建立起来，新的渠道出现势必带动业务的增长，从而实现2015年销售目标翻倍增长。

万维家电网：你能具体的介绍下斯宝亚创产品目前已经覆盖到了哪些城市，以及针对的哪些的消费人群。

Ivo先生：针对不同的城市和用户，我们有不同的渠道覆盖。目前在国内一线城市，我们均有零售门店，在二三级城市由我们的代理商及电商覆盖。需要强调的是，我们的覆盖面不会超过我们的服务能力，相对于产品的覆盖面，我们更关注消费者对产品的满意度。对于人群定位方面，斯宝亚创更加倾向于中高端消费群体。中高端人群非常注重产品服务，我们需要为他们提供周到的服务。

万维家电网：如今中国本土品牌崛起，针对这一现象，斯宝亚创是如何有效地开展竞争的，又能为市场提供了哪些服务呢?

Ivo先生：国产品牌在价格方面非常有竞争力，但他们不会优先考虑品质与用户体验，而斯宝亚创优先考虑的是这些因素。除此之外，我们还关注产品节能性，致力于为环保作出贡献。与国产品牌推广策略有所不同，业务扩张速度不是我们的第一考虑要素，我们更关注品质与服务。虽然我们在新品推出速度上不如国产品牌那么快，但一旦推出，我们的产品表现非常稳定。与其它国际品牌相比，我们会注意尊重中国文化，尊重中国市场和消费者，内部结构仍然是德国设计与制造，但外观及  功能上我们会根据中国市场需要做出调整，专为中国市场私人定制。

作为中国区的负责人， Ivo先生从个人角度分析了斯宝亚创在中国市场取得成功因素有哪些，并阐述了今年斯宝亚创将通过何种行动推动品牌进一步的发展。Ivo先生说道，在未来，斯宝亚创要想取得成功，就要符合中国市场的特点。而从市场趋势来看，产品已经逐步进入了高能效比的时代，斯宝亚创在能效方面已经取得了不小的成就，今后，斯宝亚创将更多的引入节能环保产品，加强与中国相关机构的合作，最后总结说来，成功的定义不单单是从销售额方面体现，对社会、环境、家庭做出了哪些贡献才是最主要的。

在中国市场上面对众多低能效的产品的竞争，斯宝亚创如此高的能效比不具优势，如何看待这个问题。

  我们有不同能效等级的产品线，比如电采暖、即热式电热水器和热泵。电采暖及即热式电热水器非常节能，用户体验也非常好，因此这里优势。对于热泵产品，虽然国内对热泵能效比的需求还没发展到较高程度，但我们有这样的优势，为中国一些先进项目服务，比如为上海一些旧房改造提供热泵产品。与此同时建立完善我们的安装及服务团队，等时机成熟，我们就能做得更好。

    关于空气净化与新风系统的作用

空气净化是个错误的概念，影响人体健康不是灰尘，而是新鲜的空气，空气中的氧气浓度。新风系统不仅可去除PM2.5，更重要的是提供新鲜空气。我们的新风系统较商务新风系统更安静、平和、舒适。

如何看待，现在一些著名外资家电品牌，比如西门子、索尼、松丝下，撤出中国市场而斯宝亚创却在这时进军中国市场？

这取决于企业想要获得什么。很多外企只是想赚钱，而斯宝亚创希望成为本土化企业，与中国长期发展，成为长期可持续的合作伙伴。