我们提供给中小企业的服务比定单更重要

    初识“一大把”网站，对其名字印象深刻，几个普通的字眼却包揽了一股雄心和大气。第一印象便是这家为中国几千万中小企业提供服务的网站有一股绝地而起的气势，他们会将自己的服务“一大把”推出。

    再识“一大把”网站，是同一大把总经理林娟如面对面的交流中，有人说IT界留给女性的机会不多，而眼前这位气质温婉的美女却实实在在的挑着公司战略和运营的重任。中国电子商务市场一波又一波的发展起来，阿里巴巴的功成名就令B2B模式再度火爆，效仿者争先恐后。在这时，林娟如却以敏锐的洞悉力和冷静的头脑做出独到裁断，她跳出了阿里巴巴纯B2B电子商务模式，思索着一种不一样的电子商务，那就是做中国首家企业门户，专注于满足企业及商务人士在网络上的全面需求，为中小企业提供商机资讯、企业管理、网络营销、电子商务四个领域的服务，帮助中小企业持续发展。

人物简介：林娟如女士在美国波士顿艾默生学院获得行销传播硕士学位，在市场营销﹑互联网领域和经营管理方面有着丰富的经验。自1998年开始进入互联网领域，她带领的团队服务于众多著名的行业领军企业(如惠普、爱普生、通用汽车、迪斯尼等)，在为企业建立客户网络数据库、建设推广电子商务平台﹑以及网络商城经营等方面成绩显著。林娟如女士现任职中国数码集团下企业门户网站——“一大把”网站总经理。负责网站的整体经营与管理。

标新立异策动新模式

记者：是什么样的机会让您从台湾来到北京工作。

林娟如：来到北京大概是4年前，那时候刚好是负责中国数码集团文化这块，其实我们中国数码集团是有两块主要的业务，一块是走在文化传播，一块是IT应用服务，IT应用服务是针对企业提供的服务，而文化传播其实是针对个人得部分。中国数码集团那时候文化传播那块希望找一个运营比较强的人。

记者：您也是媒体出身。

林娟如：对，我那时候负责品牌推广、发行、订货这块的业务，因为这个契机把我找到北京来。我在文化那边大概做了一年左右，那时候把我往IT这块来调，最主要的原因是那时候在IT这块的业务，已经有一家公司，是一个比较大的公司，用人员销售的方式去做IT应用服务，还有另外一家公司，是走代理的方式，提供一些基础性的服务。还是在很早的时候，集团就想要有外一块业务，就是网络，如果我们同时拥有一个人员销售渠道，又有代理的渠道，最后有一个网络的渠道的时候，我们就会认为我们针对中小企业的战略布局相对来说是比较全面的做法。那时候很想成立一个网络渠道的部分，所以等于从零开始，在2005年的时候，直接调过来，负责的是一块独立的业务，就是一大把网站，那时候连名字都没有起出来就开始要做。

记者：就是有这个想法，这个想法是你提出来的么？

林娟如：其实是集团就想要往网络这块发展，然后就把我调过来，调过来以后这个部门是从我加上一个助理开始。   

记者：两个人。

林娟如：对，然后就开始招聘，开始要什么人，招一些人进来，开始做业务计划，探讨这个网站具体怎么做，往哪个方向发展，接下来就开始命名，取名字，开始做一些注册的动作，开始规划这个网站的基础功能。去年11月份上线。

记者：这一大把的名字挺有意思的，为什么当时选这个名字？

林娟如：命名的过程还是很流畅的，有一段时间我们每天的提名字，整个团队都在想，想各种各样的名字，你也知道取一个网站的名字还要考虑到域名注册的问题，那时候我们有非常多的方向，有一些方向是最早的时候会倾向于就跟我们讲中企动力或者中国企业网比较接近的方向的东西，但我们很快就把这个方向淘汰掉了，因为就觉得我们其实想要做一个互联网的业务，这块业务我们后来又非常多的想象，就跟原来渠道销售的概念不太一样，我们认为应该具备更多互联网性格在里面，所以希望它更活泼一点，应该说我们开始往一些不是那么产品网、商情网这样方向转掉了，开始想一些直接跟客户沟通的名字，那时候还有一个另外一个考量，我们认为网络这件事情，我们最后提供给客户的服务，或者我这个网络渠道最大的优势就是客户透过鼠标，用一个点击就可以获得他所要的服务，这个部分其实对中小企业来说是未来性的服务，因为其实在国外很多中小企业都是通过网络获取他们所需要的服务，但是在中国市场还没有那么成熟，所以大家还是习惯业务员做介绍，必须不是那种主动获取的概念，但是我们如果是通过网络渠道的建立，希望跟我们集团其他渠道进行互补的时候就是通过一点击就可以获的相关的服务。所以那时候其实我们有一段是朝这个方向，。但是就有人提反对意见，想想看一个网站叫一点多小啊，很小气的感觉，所以这样好象不够大气，我们网站又是定位成企业门户的时候，希望给中小企业比较多的服务内容，所以那时候说一点太小，就叫一大把吧，所以大家觉得好啊，就叫一大把，所以名字就是这样来的。

记者：一大把具有互联网特质又不失一种大气。当初你们团队在讨论一大把的发展方向的时候，怎么形成这样一个定位呢？

林娟如：其实这里面是这样子，我们其实也做了很多市场的调查，有一个前提，我们必须要形成一个自己可以独立运营的业务，而不是依附在某一个业务之下，例如说我们变成中企动力的线上渠道，不是这个概念，我们是一个独立的业务体，双方可以相辅相成、互相帮助。那时候我们在考虑过程里，如果我今天要建立一个网络渠道，去为中小企业提供更多的服务，这里面的经营难点在什么地方，我们发现说如果说只是一个渠道，上面的服务销售给客户会面临到一个困难，就是说怎么样使客户需要服务的第一时间，能够上到我的网站上来。这表示我需要非常大的营销成本，去建立我的知名度，但是我们又发现中小企业的行为，常常遇到问题了，其实有很大的需求，但自己不一定意识到这个需求，所以常常遇到问题才会想解决方案，这种要投入非常大的营销成本。所以我们又从另外一个角度考量，如果是这样，我希望建立成一个可以针对中小企业提供服务网站的时候，其实另外一个更好的做法可能是我让中小企业习惯于在我的网站上获取很多的服务，而这个服务上有很多通过非销售导向的服务，例如说社区、资讯，例如说其他一些服务的东西，让他习惯于我的网站，跟我产生非常好的互动之后，当他在这个领域里的服务需要在更深一层的时候，就所谓付费服务的时候我们就可以提供给他。所以那时候我们朝这样的方向做，我们思考互联网的属性，带来利润的部分，我们开始考虑到这个方向的经营方式，那时候整个网站的设定上，其实很单纯，我们怎么把这块业务发展起来，我们朝哪个方向做，我们的目标就会变得非常清楚，就是我们帮助中小企业做持续发展，在这个发展过程里，可能会需要的服务如果是我们觉得力所能及可以提供，我们就会提供上去大部分是免费的，有一些部分是收费的服务这样子。

记者：我想知道一大把在你们集团里到底扮演什么职责呢？

林娟如：我们在整个集团里，一块是文化。在整个IT这块的界定里面，我们最重要的是服务于中国的中小企业，以信息化的手段帮助中小企业走向更好的发展或是更好的经营状况。在这样的结构里来说，我们提供的纯粹IT应用服务、资讯化服务，也包括像我们这样的公司，我们三家之间会形成集团内部的定位的话，第一在战略布局上，我们是以网络补充人员直销跟代理渠道形成比较完整的商务体系。另外一个部分，在整个服务提供的内容上，我们也形成一定程度的互补，包括新网来说的话，是以一些IT基础服务这样，可能是比较快速组合的产品提供给代理，提供给他的中小企业客户。在中企动力这块来说，所提供的是以平台为主的运营式服务，而且逐渐的专项更高层的顾问式的部分。到我们这块，我们发现网络这块其实是跟他们形成非常好的互补，因为我有大量的资讯的部分，还有增值服务的部分，去形成足够的互补。在业务上来说，反而是我们会是一个比较小型客户导入的平台，例如说在我的网站上可以获得到一些比较基础的服务，但是如果逐渐业务发展的越来越大的时候，可能需要转往股份式那边的服务形态。