得大中未必得天下 美苏争霸难断输赢

    “当时黄总说这样的话其实有两层含意。”何阳青向记者透露，其一，当时永乐和大中有一纸合并协议，国美据此有优先收购权，如果能够顺利收购大中，就能使国美在北京市场上的地位更加稳固。黄光裕与张大中平日里保持着密切的沟通，而国美集团内部也在为收购大中做各种准备。其二，黄光裕一直强调国美与大中在北京市场上的竞争已有十多年了，国美与永乐合并所产生的协同效应会令国美收购大中的成功率很高。

    苏宁

    “未签约束性协议”

    永乐投入国美的“怀抱”令张大中颇为恼怒，大中开始着手广泛寻找新的合作伙伴。这时候，苏宁方面预感到自己的机会来了。

    在张大中发出有意出售大中电器的意向后，虽然有不少企业都同大中加强了接触，但是，对大中明确表达收购意向的，实际上一开始只有国美一家。当时，国美同大中的接触规格开始越来越高，双方甚至都开始了关于价格的具体试探。

    苏宁总裁孙为民告诉上海证券报记者，“从2004年以来，大中在北京市场占有率虽然有所下降，但仍然占据第一的位置，收购大中对于公司连锁网络建设有很大的益处。苏宁与大中开始非正式接触大约是在2006年底。2007上半年安排第三方机构进行接触，但双方一直没有签署任何有约束性的协议。”

    为了体现自己的诚意，苏宁开始“下本钱”，甚至先主动接手了大中在广西、重庆、山西等地的10家店，2007年4月更是向大中派出了第三方机构进行财务审核。就是在这个时候，市场传出苏宁有意出30亿元收购大中的新闻。苏宁随即就此事发布了澄清公告，承认公司正在与大中接触，但并未签署任何协议。

    “对大中的财务审计只是为了寻求一种更安全的收购方式。事实上，双方从来没有签订过收购价格协议。”孙为民表示，“收购肯定要比自己开店投入成本大得多，但主要是时间短，节省了机会成本。通常在北京，苏宁开一个店的前期投入大概在1200万元左右。”

    值不值36个亿?

    随着苏宁正式介入收购大中的谈判，大中方面开始在国美和苏宁之间寻找最佳的利益点，以增加议价能力。

    “与大中的谈判前期主要由陈总主导，最后黄总也亲自参与到谈判中，而谈判的地点大都选在宾馆里。”何阳青说，在苏宁与大中正式谈判的8个月时间里，国美将主要的精力放在与永乐的整合上。这段时间里，大中与苏宁的关系也有些若即若离，原因在于苏宁在正式谈判中利用舆论的力量，并希望借此对大中压价。“我认为苏宁在谈判中小账算得太多，这与苏宁并购经验没我们丰富有关。”

    其间还有一个不得不提的“小插曲”。

    2007年5月，大中掀起过一次抓商业间谍的“风暴”，称在公司内部揪出一个竞争对手安置的商业间谍，此人在大中管理层任职，却每月收受竞争对手数千元工资，向竞争对手提供大中的销售数据、公司规划、业务文件以及财务明细数据等机密信息，甚至提供了苏宁收购大中的条款书。